Waarom autodealers online zouden moeten verkopen (deel 2 van 2)

In het voorafgaande deel hebben we gekeken waarom, hoe en wanneer consumenten het internet gebruiken om een auto te kopen. Ook hebben we het potentieel van het internet als verkoopkanaal verkend. We gaan nu verder op hoe we deze informatie kunnen gebruiken binnen de autodealerorganisatie.

Maar hoe verder, hoe kunt u de tijd vinden om online uw klanten te bedienen?
Zorg ervoor dat verkopers hun tijd efficiënt besteden aan salestaken en hun aandacht richten op de leads die leiden tot verkopen! Verkopers focussen nog voornamelijk op showroom verkopen, de perceptie is dat het omslagpunt in de showroom hoger ligt dan bij online sales leads. Aan het showroom bezoek is vaak een uitgebreide online voorbereiding vooraf gegaan, online sales leads bevinden zich echter in een vroeger stadium van het aankoopproces waardoor deze leads een ander (mogelijk langer) opvolgingspatroon hebben. De doorlooptijd tussen contact en verkoop is dan ook vaak langer, maar levert een relatie met de klant op die de kans groter maakt dat de aankoop bij een bepaalde dealer gemaakt gaat worden.

Een dealer in Groot-Brittannië die het potentieel van zijn online leads inzag vond de volgende oplossing. Binnen het salesteam wilde niemand de online leads opvolgen, hij gaf iemand zonder enige saleservaring een training telefonisch verkopen en liet deze persoon de online leads opvolgen. Binnen de kortste keren was deze jonge ’verkoper’ zeer succesvol binnen het salesteam. Ook de andere verkopers wilden hierna graag deelnemen in het opvolgen van de leads.

Door een overvloed aan andere niet direct sales gerelateerde taken, heeft de verkoper ‘ weinig tijd’ om minder warme leads goed op te volgen. Het blijkt dat verkopers gemiddeld maar 11% van hun werktijd bezig zijn met daadwerkelijke salestaken. Wanneer er tijd wordt vrijgemaakt bij de verkoper, kan deze met de potentiële klant direct, vaker en sneller contact opnemen en beginnen een relatie op te bouwen. Veel basics die bekend zouden moeten zijn bij uw verkopers zijn vaak niet aanwezig. Want wat is de totale tijd die aan salestaken wordt gespendeerd? Welke taken zijn niet direct sales gerelateerd? Wat is de conversie van zowel online als offline leads? Het is zaak om duidelijk in kaart te brengen hoeveel tijd de verkoper momenteel daadwerkelijk bezig is met welke salestaken. Een verkoper wil zich van nature focussen op zijn kerntaak, namelijk: auto’s verkopen. Deze houding wordt ondersteund door een op aantallen georiënteerde sales doelstelling vanuit de importeur en/of de dealer. De effectiviteit van het salesproces en het inzicht in conversie en verloren verkopen, is vaak niet inzichtelijk. Het salesmanagement zou de aansturing en beloning moeten aanpassen aan de huidige aankoopprocessen van de klant. De balans moet gevonden worden tussen aantallen op korte en langere termijn en de winstgevendheid van de deals.

Wat is nodig?
Een cultuuromslag bij zowel importeur als dealer is noodzakelijk. De salesafdeling vormt voor de klant het gezicht van het merk en de organisatie erachter. De dealer bepaald voor 85% de loyaliteit van een consument aan het merk! Het is belangrijk om te laten zien dat door middel van nieuwe processen en systemen de verkoper efficiënter zijn tijd kan besteden en zodoende sneller leads kan opvolgen. Er kunnen op deze manier meer auto’s verkocht worden met hetzelfde aantal of zelfs minder mensen! Bij een 20% effectiever salesteam van vijf verkopers kan één verkoper ‘vrij’ worden gemaakt voor het opvolgen van online leads. Hieronder volgen vier stappen waarmee u direct uw salesorganisatie kunt verbeteren.

1. Beschrijf het huidige salesproces in uw organisatie:
Leg de activiteiten van uw verkopend personeel vast. Meet hoe lang ze met hun verschillende taken bezig zijn en welke taken direct met het verkopen van auto’s te maken hebben en welke niet. Bekende technieken zijn stroomschema’s en activiteitenonderzoek.

2. Analyseer het salesproces:
Kansen voor het verbeteren van uw verkopen worden geïdentificeerd door de stroomschema analyse en het in kaart brengen van tijd ten opzichte van waarde. Deze laatste techniek analyseert de resultaten van het activiteitenonderzoek. Wat naar voren komt is een lijst met activiteiten van de verkopers welke niet direct waarde creëren voor het bedrijf en niet of weinig met het daadwerkelijk verkopen van auto’s te maken hebben. Het is zaak om deze activiteiten tot een minimum te beperken.

3. Herontwerp uw salesproces:
Probeer de niet-noodzakelijke activiteiten van uw verkopend personeel, denk aan het creëren van reclame materiaal of het verrijden van de auto’s in de showroom, te verminderen of bij hun functie weg te halen. Niet verkopergerelateerde taken kunnen worden uitbesteed aan andere afdelingen of derde partijen. Creëer een functie rondom de juiste activiteiten en niet andersom!

4. Voer vervolgens de verbeteringen in het salesproces ook uit!
Zoals altijd geldt ‘het is makkelijker gezegd dan gedaan’. Creëer draagvlak voor uw visie, breng uw ideeën aan de man of in dit geval de verkoper. Het is moeilijk om dit soort veranderingen in werkzaamheden en cultuur in één keer door te voeren. Bouw voldoende tijd in en probeer dit proces geleidelijk in te steken. Schakel eventueel specialisten in op het gebied van sales effectiviteit bij het invoeren van uw verbeteringen. Ondersteun en coach uw verkoopteam. Wees duidelijk en eerlijk naar uw verkopers toe. Zeg van te voren wat u wilt gaan doen en doe dan ook daadwerkelijk wat u heeft gezegd.

Laaste 5 artikelen van Harry Mesker

• Experience is not enough...
• Why should marketing and sales work together? (part 2)
• (Fake) Apple Store in China
• Inzetten op Mobiele Marketing, waarom?
• Jongeren en verzekeren, een hippe combinatie?