Advertenties buiten context werken beter
Bericht gepost door: Bram_van_Essen
Uit recent onderzoek van Bluelithium blijkt dat gedragsgerichte online advertenties beter werken als de context afwijkt van de advertentieboodschap. Zo scoren advertenties voor reizen beter op vacaturesites ("eerst nog even weg voordat ik aan de slag ga"?).
Voor het onderzoek werden 400 miljoen advertentie bekeken op doorklikpercentage en conversie ratio. Opvallend was dat advertenties die op de context aansluiten beter scoren op doorklik ratio, maar minder op conversie (en daar gaat het natuurlijk om). In sommige gevallen kun je maar beter helemaal niet op de inhoud in haken 
De snelste manier om je conversie te verbeteren
Bericht gepost door: Bram_van_Essen
In zijn laatste blog hierover gaat Avinash in op de andere kant van conversie, namelijk de potentie van je site (= alle bezoekers van je site - diegenen die iets gekocht hebben). Hier een korte samenvatting van zijn betoog.
Allereerst een definitie (altijd fijn, want ook over de conversieformule is niet iedereen het eens)
Conversie ratio = uitkomst/# unieke bezoekers
Bij deze definitie ga je er echter vanuit dat iedereen die niet koopt potentieel is, terwijl we via padanalyse makkelijk kunnen achterhalen dat niet iedere bezoeker komt om te kopen. Door op deze manier naar de conversie ratio te kijken overschat je je potentieel nogal. Avinash pleit ervoor om de niet te converteren bezoekers buiten de conversie ratio te houden. De volgende groepen zou je uit je bezoekersaantallen moeten filteren:
'Bounces' - Bezoekers die heel kort op de homepage zijn en meteen weer de site verlaten (bijvoorbeeld op de verkeerde link geklikt in Google). De grens wat kort is, is natuurlijk arbitrair, maar algemeen wordt hier 10 seconden als grens gezien.
Search bots etc. - Deze zoekmachine robots kunnen je bezoekersaantallen behoorlijk beinvloeden, terwijl hier weinig te converteren valt
Kijk naar de intentie van het bezoek - Niet ieder bezoek aan een website is om iets aan te schaffen (bijvoorbeeld informatie zoeken). Bart Clement heeft hier recentelijk nog in het Tijdschrift van Marketing een artikel over gepubliceerd. Door deze bezoeken ook weg te filteren, blijft een zuiverdere groep 'te converteren bezoekers' over.
Het toepassen van deze beperkingen kan je conversie ratio aanzienlijk verhogen. Deze ratio wordt door Avinash de Real Conversion Rate genoemd. Er is natuurlijk veel voor deze manier van conversie berekenen te zeggen. Waar het natuurlijk uiteindelijk om gaat is sturen op een vaste KPI (of dat nou de 'traditionele' conversie ratio is of de Real Conversion Rate van Avinash).
Het einde van de SWOT marketeer
Bericht gepost door: Bram_van_Essen
Allereerst presenteerde kersverse professor Customer Management Peter Verhoef ("ik ben geen CRM professor")zijn verhaal. Hij begon met het bekende verhaal uit Groningen over de crisis binnen marketing, minder respect in de boardroom etcetera en dat het dus tijd was voor bezinning. Aardig was dat in de literatuur er altijd vanuit werd gegaan dat je ergens voor moet kiezen (cost leadership vs differentiation van Porter). Nieuw wetenschappelijk onderzoek zou echter uitwijzen dat het duale perspectief (zowel klanttevredenheid als klantopbrengst) tot de beste resultaten leidt. Vervolgens bracht hij oplossingen aan hoe marketing weer aan tafel te krijgen (meten, meten, meten en rapporteren van KPI's) en de implicaties hiervan. Al met al niets nieuws, maar als een professor het roept krijgt het toch wetenschappelijke waarde. Een implicatie van dit alles is dat er nieuwe marketeers benodigd zijn (die kunnen rekenen) en het einde van de 'SWOT marketeer' in zicht is. Het zou fijn zijn als dit eens in de boardroom terecht kwam, want ook deze boodschap wordt al wat jaartjes verkondigd en vindt maar zo weinig navolging.
De keynote speaker van de dag was Bob Thompson van CRMGuru.com. Hij begon met zijn definitie van CRM: The execution of a Customer Centric Business Strategy. Op zich lekker kort en bestaand uit twee delen: Customer Centric (give customers what they want) en Business Strategy (make money and beat competition). Hij onderscheidde de volgende vier trends:
1. The global customer economy (trend???)
2. Experienced based differentiation
3. Customers really matter..... to me
4. Technoligy turns strategic
Trend 2 en 3 wil ik nog even apart belichten. Trend 2 begon met de introductie van een nieuwe term (fijn): customer experience management, maar ondanks dit is het wel een belangrijke ontwikkeling. Consumenten delen veel vaker en makkelijker hun ervaringen met een organisatie met de rest van de wereld. Het mooiste voorbeeld hiervan is recentelijk America Online, die het toch wel moeilijk maakt om op te zeggen. Een slimme klant heeft het gesprek opgenomen en op Youtube gezet. Alle contacten die een klant met een organisatie heeft dragen bij aan deze ervaring. Deze 'moments of truth' moeten zo goed mogelijk worden gemanaged. De derde trend gaat hierop verder door het belang van het belonen van medewerkers bij goed klantmanagement aan te geven ("We are all me centric").
De volledig presentaties zijn hier te downloaden. Hier staan ook de ingezonden cases met de toch wel verrassende winnaar Robeco direct.
OK Six sigma is een beetje trendy maar ik denk dat er zeker voor databased marketing een wereld te winnen is met deze aanpak. Six sigma staat voor een project methodologie die gericht is op het verbeteren van proceskwaliteit. Laat er nu net in db marketing (en alles wat daar zoal omheen hangt: campagne management, fulfilment processen en data kwaliteit) heel wat te verbeteren zijn. Juist hier zouden we meer gericht moeten zijn op het kosten efficient bewerken van de markt(was dat niet ooit een van de uitgangspunten van databased marketing?).
Maar wat schets keer op keer mijn verbazing? Marketeers kunnen niet met geld omgaan en eigenlijk willen ze dat ook niet! Nee, nee, marketeers zijn creatief !
... Duh??
Is daarmee de kous dan af wat betreft de financiele verantwoordelijkheid voor het bestede marketing budget?!? Op deze manier blijft er altijd dat vage geldverslindende imago rond hangen waar ik nu zo graag van af zou willen. Neem nu het SMART definieren van een campagne doelstelling, of de 'cost of waste' vaststellen van een mailing a.d.h.v. retour post. Wist je trouwens dat in retourpost meestal wel tot 25% positieve response zit!? Fortis heeft aangegeven dat datakwaliteit in hun database evenredig is met de winst van de onderneming.
Kern van Six Sigma is de 'Voice of the Customer' iets waar marketers eens wat meer naar zouden moeten luisteren (op een objectieve, kwantificeerbare manier dan 
Stelling :
Six Sigma is zeer bruikbaar bij het verbeteren van databased marketing activiteiten!
