En dat zijn ze dus in de meeste gevallen niet. Vraag mensen die net uit de supermarkt komen lopen waarom ze voor een bepaald merk tandpasta hebben gekozen en ze geven je een verklaring. Bijvoorbeeld: "Ik kijk altijd naar de beste aanbieding onder de A-merken en die kies ik dan." Zou je de beelden van de beveiligings-camera gericht op dat gangpad bestuderen, dan kom je er achter dat deze zelfde persoon direct een tube tandpasta uit het vak pakt zonder erbij na te denken.

Paco Underhill, een winkeletnograaf, is beroemd geworden met zijn observatie van winkelende mensen en de vergelijking met de verklaring die men achteraf gaf voor hun koopgedrag (dit staat vaak haaks op elkaar).

Een ander voorbeeld is de zogenaamde pull-up luier. De reden dat deze variant van de luier, die tussen een luier en een gewoon onderbroekje in zit, gekocht wordt, is omdat de baby hier behoefte aan heeft. Althans dit is het standaard antwoord van jonge ouders die deze pull-ups kopen. De werkelijke behoefte, zoals die werd gezien door de marketeers van Huggies (het bedrijf dat is begonnen met dit product), is er een die ligt bij de jonge ouders zelf.

Onderzoek volgens de ZMET methode wees uit dat er een gevoel van competitie is tussen jonge ouders (vaak kennissen, vrienden of familie die ook een kind hebben). Het wedstrijdelement zit hem in de voortgang die hun eigen kind ten opzichte van andere kinderen boekt als het gaat om zindelijkheid (dit zien we ook terug in het vermogen om te lopen, praten etc.). Met de pull-up gaven de betreffende marketeers jonge ouders nog een middel om te laten zien dat hun kindje zich goed ontwikkelt.

Deze behoefte zou je minder gemakkelijk gevonden hebben als je traditioneel onderzoek ingezet zou hebben. 95% van ons denkwerk doen we onbewust. En in dat onbewuste gedeelte zit vaak nou juist de reden waarom we iets doen. Technieken die zich voornamelijk richten op het gedeelte waar consumenten zich bewust van zijn, zullen haast nooit de werkelijke drijfveren achterhalen.

Marketing Misverstand 1, 2, 3a, 3b, 4, 5 en 6

Sales Effectiveness Marketing Intelligence Channel Management Customer Service

Zoeken naar woorden in artikelen.

Zoek naar woorden die gebruikt zijn in artikelen

Zoeken naar:

Waarom autodealers online zouden moeten verkopen (deel 1 van 2) Marketing posters tot leven wekken Nieuwe spaarbank...hebben consumenten wat geleerd? 80-20 regel in sales Wat is anders bij Social Customer Service Social Media is de hype voorbij, dus hoe stoom je de organisatie klaar? Deel 1 Goede e-care schept hoge serviceverwachtingen De business case van het mobiele kanaal Marxeting deel 3 - positionering en overcommunicatie Marxeting deel 2 - het merk en de statusladder

Juli 2010 Juni 2010 Mei 2010 April 2010 Februari 2010 November 2009 Augustus 2009 Juli 2009 Mei 2009 December 2008 September 2008 Augustus 2008 Juni 2008 Mei 2008 Januari 2007 December 2005 November 2005 Oktober 2005 September 2005 Augustus 2005 Juli 2005 Juni 2005 Mei 2005 April 2005 Maart 2005 Februari 2005 Januari 2005

Beheer door Bart Vijfhuizen. Naast eigen bijdragen wordt er verwezen naar artikelen die afkomstig zijn van andere websites, weblogs en nieuwsbrieven.

Jungleminds Marketingfacts Frankwatching Brick meets Byte Dutch Cowboys MolBlog Frank-ly Hans on Experience M.I.B. Propaganda Usarchy VueRoyale Neuro-marketing